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医疗器械销售老鸟绝对不会告诉你的成单诀窍!

石家庄热线  日期:2017-05-02 10:12
  做医疗器械销售最重要的是什么?除了对自己售卖的设备专业知识尽可能多的了解之外,能将设备销售出去就在于“人情”这两个字了。
 
  人与人之间的关系既简单又复杂,有利益关系、情感关系,很多时候通常都是两种关系混合的。所以做一个成功的医疗器械销售,最重要的事学会“攻心术”。
 
  对待客户,要像谈恋爱一样摸准对方的心思,投其所好,客户口渴了还没说,你就递过去了一杯水;客户瞌睡了,你就递一个枕头,长此以往,一定会有所收获。当然啦,在攻心方面,必须还是要有一定的诚意和真心的。真正的关心一定是会胜过虚情假意的。
 
  真正的把客户当成生活中的朋友,能够站在对方的角度上考虑问题,为对方设身处地的想一想,时间久了,当他们需要买什么设备的时候,是一定不会忘记你的。
 
  第一次拜访目标客户,可以走心的称赞一下客户的穿着、办公室的陈设、人都是喜欢听赞美的,一个走心的称赞,客户就会对你有一个不一样的印象。周末可以发发短信祝福,天气提醒,让客户从一些细小的地方感觉到你的关心。切记不要群发,要一对一的发送消息。发消息时候称呼一下对方的姓氏,你加一个王院长啊,陈主任啊,小小的一个姓氏称呼胜过群发一百条信息。
 
  客户知道咱们拜访目的,行动应该再巧妙些。每次拜访前先准备好话题,围绕着主题跟人家聊,目的是让客户了解咱们的为人特点;发现客户喜欢听音乐,就跟客户聊一聊你也喜欢听音乐,跟客户找一些共同点,即便没有共同点,可以附和着说你也对这一方面很有兴趣,有了共同的话题共同的爱好,谈起话来总是能更亲近一些。
 
  比起请客吃饭直接塞红包来说,仔细观察一下客户的喜好,投其所好才能事半功倍。看着客户喜欢看时尚杂志就多聊聊穿着,看客户桌子上有三七了就多聊聊养生。仔细观察,总是能发现客户感兴趣的点在哪里。当然了平时你自己也要多看书多了解现在的热点是什么,别脑子里啥货都没有,不知道跟客户聊什么。及时的扩充各方面的知识点还是很有用的!
 
  不擅长观察也没关系,现在的人对孩子都格外的重视,没事跟客户聊聊孩子准没错,谈谈教育,吐槽一下自己家的小兔崽子不听话让人头疼,都能迅速的跟客户拉近距离。
 
  趁着客户心情好,顺便介绍介绍其他医院使用咱们设备的良好情况,刺激刺激他们神经,话题一转再说其他……其实,拜访客户跟泡妞一样,一遍又一遍进行,表面看每一遍效果不明显,但铁杵都能磨成针呢,时间久了总是能看到成效。你站在姑娘窗外一天跟一百天肯定是不一样的效果的。
 
  每次从客户的公司出来,记得针对这次的谈话做个简单的记录:谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。
 
  在这些细小的地方做透了,就离客户买你的设备不远了!
 
  一手搞定了医院,另外一手有更多的设备能卖,那你很快就能走上人生巅峰啦!
 
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